Más Allá de Venta de Valor:un Proceso Probado para Evitar la Trampa de Vendedor

Más Allá de Venta de Valor:un Proceso Probado para Evitar la Trampa de Vendedor

Autor:Mark ShonkaAuthor:Mark Shonka

Como vender el valor, márgenes de aumento, hacen el precio irrelevante, credibilidad de nivel ejecutivo de triunfo, y crean la inmunidad competitiva.
La venta del valor toma un nuevo sentido entero para profesionales de ventas.Aquí está un proceso probado pros puede usar para dirigirse a las cuestiones comerciales apremiantes de su cliente, posición ellos mismos como compañeros estratégicos, y recomendar soluciones que mejoran el modo que sus clientes hacen el negocio.
En más Allá de la Venta del Valor, encabece a los consultores de ventas Mark Shonka y Dan Kosch comparten su proceso probado para hacerse un compañero crítico en el éxito de sus clientes.De apuntar las perspectivas más prometedoras, a la evitación de los porteros, al alcance de los fabricantes de decisión que son autorizados para comprar, y al cierre del trato con una presentación potente, los autores imparten los secretos probados de su batalla a la forja de relaciones comerciales a largo plazo.
Para profesionales de ventas cansados de ser golpeado en el precio, aquí está un nuevo modo de reforzar sus fuerzas, elevar su juego de ventas, y establecer relaciones con aquellos que aprecian su valor.La Venta de la revista de Poder lo llama "roadmap elegante detallado, de la calle".Selling Power magazine calls it "a detailed, street smart roadmap".

Índice de materias:

	Advertencia
	Prefacio
1	Está una Selva Ahí:Venta de Hoy de Desafíos	1
2	Esencial y Tachuelas de Cobre:el Proceso de IMPAX	7
3	Cavar para Pistas:Como Juntar y Utilizar Datos	33
4	Llaves al Reino de Cliente:los Cinco Elementos de Investigación	47
5	La Escuadrilla de Consejo:Como Construir una Red de Entrenador Eficaz	75
6	La Materia Interior:Fundamentals de la Reunión de Investigación	91
7	Dos pies en la Puerta:Como Ganar Acceso a Fabricantes de Decisión de Nivel mayor	121
8	La Materia Escribir:Composición de la Carta de Acceso	131
9	Más allá del Portero:Como Abrir camino el Bloque	145
10	Su Momento en el sol:la Presentación Comercial	177
11	Selle el Trato:la Presentación de Cierre	221
12	Cada Tiro un Blanco:Selección de Oportunidad Objetivo	237
13	Sudando los Detalles:Planificación de Oportunidad	245
14	"Veo que Usted hace Levantar Su Mano...":Preguntas con Frecuencia Hechas sobre el Proceso de IMPAX	253
	Conclusión	259
	App.A:Preguntas de Reunión de Investigación de muestra	263
	App.B:Ejemplo de Carta de acceso	267
	App.C:Ejemplo de Presentación Comercial (Orientado Hacia Cierre)	269
	App.D:Ejemplo de Carta de Confirmación de Presentación Comercial	273
	App.E:Ejemplo de Carta recordativa de Presentación Comercial	274
	App.F:Cierre de Ejemplo de Carta recordativa de Presentación	275
App.G	Modelo de Selección de Oportunidad Objetivo de IMPAX	276
App.H	Planificador de Oportunidad de IMPAX	277
	Índice	279

Traducción de:

Beyond Selling Value: A Proven Process to Avoid the Vendor Trap

Author: Mark Shonka

See also: Conceitos em Planejamento de Recurso de Empresa, Segunda Edição